PMF-创业公司唯一重要的事情

PMF-创业公司唯一重要的事情

推荐语:我们可能听过很多高大上的名词,如增长黑客、PMF、MVP等,今天就来讲讲PMF(产品和市场的匹配),这无论对初型创业公司还是大公司的内部创业组织来说都是非常重要的,如何理解呢?简单来说就是,创业公司创造的产品符合市场趋势,被用户所接受,而用户记住一家企业的起点往往只在于人们经常会用企业的产品~

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国内越来越多的人开始谈论和认可Product/Market Fit(PMF)这个概念,也就是说任何一家创业公司最关键要做的事情就是尽快找到产品和市场匹配的地方,并且以此为根基来发展。其实,Product/Market Fit这个概念最早是由Marc Andreesen在2007年提出来的,在同篇文章中,Marc详细探讨了团队、产品、市场三者孰轻孰重的问题,并引出了PMF的重要性,他认为所有的创业公司只有两种状态,一类是找到PMF的,另一类是没有找到的。

要使用好Product/Market Fit,很重要的一点就是追溯回这个概念最早产生的场景,知其然并知其所以然。以下就是这篇于2007年赋予Product/Market Fit这个词组以生命的文章,我们相信这也是这篇文章第一次以中文的形式出现在互联网世界之中。

这篇文章要讲的是对于一家创业公司来说唯一重要的事情。

首先,我们来谈一些理论:

如果你看过三四十家各个领域的创业公司(这足够找出一些规律),就会发现有两个明显的事实摆在眼前。

第一个事实:这些公司的成功程度是非常发散的,有些公司成功的让人难以置信,有些非常成功,有些还算成功,也有些则马上就要失败了。

第二个事实:这些公司的“团队,产品和市场”三者的优异程度都差异性非常之大。

在任何一家创业公司,团队都有可能从极其优秀到存在明显缺陷,产品可能从大师级的作品到几乎无法正常工作,而市场则有可能从爆发期到昏睡的晚期。

所以也许你也会一样开始怀疑,到底团队、产品和市场哪个对成功的产生的影响最大?或者说,到底是什么产生了成功?如果你是学生或创业失败者,那问题可能会是,差劲的团队、弱智的产品和苍白的市场,哪个对你更危险?

我们从一些基本的定义开始说起。

衡量一个创业团队的标准可以看做是CEO、高层团队、工程师和其他关键人物和所做事情的契合度。

当一个创业公司摆在眼前的时候,你会问自己,这个团队是否能够最优的抓住这个机会?我看中的更多是团队的能动效率(Effectiveness)而非其经验多少,因为历史证明了,有无数成功的公司是由毫无经验的人做成的。

衡量一个产品的标准可以被定义为一个真实的用户对于该产品的感知:这个产品的易用性如何?产品功能的丰富度如何?反应速度如何?扩展性如何?精致度如何?Bug多不多?

衡量一个市场大小的标准可以定义为该市场的用户的数量和增长率。

(在这里我们假设市场容量足够大就能够盈利,亦或说获取用户的成本CAC是低于这个用户将贡献的收入LTV的)

有些人会反对我的说法,觉得“如果没有人使用,那么产品也一定好不到哪去”,换句话说,产品质量的好坏难道不该是取决于它能够吸引多少用户吗?

答案是否定的。产品质量好坏和市场空间的大小是完全不相关的两个概念。

一个典型案例是:在少有人使用的操作系统上的好产品。这只要问问那些当初面向BeOS,Amiga,OS/2,或者NeXT市场的程序员们就知道了。

所以:

如果你问创业者或VC们,团队、产品、市场哪个最重要,大多数人都会说是团队。这是个明显的答案,因为在一家公司刚开始的时候,你对团队的理解和掌握是远远大过于产品或市场的,何况这个时候产品甚至可能还没有被研发出来,而市场也还没有被验证。

再加上,我们都是听着“人才是最重要的资产”这句话长大的。至少在美国,以人为本是贯穿在我们的文化中的,从高中的自我价值实现课程到独立宣言中的对生命、自由和对幸福追求的不可剥夺的权利的说法都加深了这种认知,所以说“团队是最重要的”给人的感觉上是对的。

谁又愿意挑明说觉得人怎么样是无所谓的呢?

另一方面,如果你问程序员们,大多数会说是产品最重要。这整个生意都是关于产品的,公司开发产品,顾客购买和使用产品。苹果和谷歌是行业内最好的公司,因为他们做出了最好的产品。没有产品,就没有公司。试想一下,如果一个完美的团队或完美的市场却没有产品会是怎样。

但个人来讲,我会选择第三种持方。我会断定说市场是对于一家创业公司成败的最重要因素。

为何?

在一个非常好的市场中(一个有着大量潜在客户群的市场),这个市场本身会引导公司做出产品。

这个市场需要被满足也终将被满足,它只待第一个可行的产品出现。

这个产品不需要是多么好的,只需要能够勉强工作就好。而这个市场也不会在意某个团队如何,只要这个团队能够做出一个可行的产品就足够了。

简单来讲,用户们为了得到他们需要的产品都要把你的门敲烂了,而你主要的目标就是抓紧拿起电话或回复邮件给那些排队要买你产品的人

而当你拥有一个好的市场的时候,团队也很容易随时进行升级。

(这就是搜索广告、互联网竞拍和TCP/IP路由的故事。)

相反的,在一个糟糕的市场中,哪怕你有最出色的产品和最好的团队,最后的结果也一样是失败。

为了你的好到不可思议的产品,你会花几年的时间去寻找那些并不存在的用户,而你的团队最后也会士气消退并逐渐退出,最后公司难逃一死。

(这就是视频会议、工作流软件和微支付的故事。)

为了表达对Andy Rachleff(Benchmark Capital和Wealthfront的联合创始人)的敬意,下面我来为大家呈现Rachleff的创业公司成功法则:

公司失败因素的第一位是缺乏有效市场。

Andy是这么说的:

  • 当一个伟大的团队遇到糟糕的市场,市场获胜,
  • 当一个糟糕的团队遇到伟大的市场,市场获胜,
  • 当一个伟大的团队遇到伟大的市场,会发生一些神奇的事情。

哪怕在一个很好的市场中,你当然也可能会搞砸(这经常发生),但是假设团队是具备基本素质的,产品也是能够过关的,那么伟大的市场会近似于成功,而糟糕的市场近似于失败。市场,是最重要的。

多么好的团队或产品都不能完成对一个糟糕市场的救赎。

OK,那又怎样呢,你可能会问。

那么,第一个问题:既然团队是你一开始的时候最能把控的,而且每个人都想要一个最好的团队,那么到底团队能够带给你的是什么?

但愿,一个好的团队能够带给你一个OK的产品,或者理想的话,一个很棒的产品。

但是,我可以说出来很多很好的团队最后却彻底搞砸了他们的产品。好的产品真的是非常难产生的。

但愿,一个很好的团队也能为你带来一个好的市场。但我也可以说出很多执行的很好的团队最终败在糟糕市场之下的例子。不存在的市场并不会管你到底有多聪明。

在我的经验之中,一个非常好的团队遇到一个糟糕的市场经常发生在那些二次或三次创业者的身上,这些人的第一次创业往往都非常的成功。人会变得过于自信并出现失误。市场上现在正有一个知名度很高的之前很成功的创业者,烧了风投八千万刀,却只留下了几个用户和一些新闻报道,因为他所做的东西真的没有市场。

相反的,我能说出无数偏弱的最后却成功的团队,因为他们所做的事情在一个爆发性增长的大市场之中。

最后,引用Tim Shephard的一句话“在同等市场和产品的前提下,一个好的团队总是会打败一个中庸的团队。”

第二个问题:非常好的产品难道不能创造一个非常大的新市场?

当然可以。

虽然这是一个非常理想的情况。

VMWare就是达成这个成就的公司之一。VMWare的产品具备深远的变革性,它催生了虚拟化操作系统这个新的巨大的市场。

当然,在这个案例中,你的团队有多好也不是最重要的,只要有一个还凑合的团队能够开发出满足市场基本要求的产品,就能够成功。

要明白我不是在说你可以降低对团队的标准,或者VMWare的团队不强(实际上他们的团队确实很强),我只是说,只要有人能够把类似VMWare的产品带入市场,不管团队怎么样,都能获得成功。

简单来讲,我不会把宝压在你的产品能够从头产生一个新市场上。

第三个问题:作为一个创始人,我该如何应对?

让我们来看看Rachleff的创业成功法则的推论:

唯一重要的事情就是达到Product/Market Fit(产品市场的匹配)

产品市场匹配意味着在一个足够好的市场中,有一个可以满足市场基本需求的产品。

当产品市场不匹配的时候,你总是能够感觉到的。用户们并不十分能够从产品中获得价值,市场上也并没有什么口碑传播,使用量没有快速增长,媒体报道基本都是一些无关痛痒的话,销售流程非常长,很多协议最后都没有谈成。

而当产品市场匹配发生的时候,你也总能感觉到。产品上线或制造的有多快,用户量或购买量增长的就有多快。购买用户带来的现金流在公司账户里堆积。你不断地招聘销售或客户经理。不断有记者打电话过来,因为他们听说这是一个炙手可热的新东西。你开始获得哈佛商学院的年度企业家称号。投资人们在你的家门口出现。你愿意的话,每顿饭都会有人请客。

大多数创业公司在没有找到产品市场匹配之前就死掉了。

而我的理论是,他们之所以死掉,就是因为没有找到产品和市场的匹配点。

更甚一步,我觉得所有创业公司的生命都可以被分成两部分,产品市场匹配前和产品市场匹配后。

在匹配前,应该无限专注于找到产品市场匹配点。

为了找到匹配点,创业者们要不惜代价,在所不辞。这包括给公司换血,重写你的产品,换到新的市场,在你不情愿的时候和用户说No,或在你不情愿的时候和客户说Yes,做第四轮融资不论股份会稀释多少。总之,任何事情。

而当你找到匹配点的时候,你就基本可以忽略其他任何事情了。

我不是建议你真的无视其他一切,只是从我对一些成功的创业公司的观察来看,你可以那么做。

每当你看到一家成功的创业公司的时候,你就能看到它的产品市场匹配的地方。同时,你往往也会看到这些公司有各种搞砸的事情,从渠道搭建到市场策略到薪酬体系再到CEO和VC发生点什么桃色关系,但仍然,这会是家成功的公司。

相反的,你也会看到大量的运作良好的公司因为没有找到产品市场匹配而直冲悬崖而去,哪怕他们有很好的HR政策,非常好的销售模型,完美的营销计划,美味的自助餐,顶级的投资人等等。

讽刺的是,当一个创业公司成功的时候,你去问创始人他们成功的原因,他们总是会回答很多无关的话。人们对于因果关系(causation)的理解真的是非常糟糕的。但几乎在所有的情况中,实际的原因都是产品市场匹配。

因为,实际来说,除了这个原因还能有什么呢?


小编观后:其实关于PMF的概念很早就提出过,比如亚马逊产品专家Marty Cagan在启示录中就提过,创造出用户真正喜爱、受用的产品,其次才是真正的推广运用。而在创业公司中,很多资源的浪费恰恰在于产品没有真正满足用户需求,只有当PMF真正成立时,创业公司才算是上轨了。

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